Limões e laranjas, a fábula.

Bem amigos,

Hoje vou analisar 2 textos e tentar uma ilação com uma entrevista que o Antonio Maciel Neto (ex presidente da Ford e atual presidente da Suzano) deu há alguns meses ao portal exame, os textos e as opiniões, que respeito muito por sinal, são visões de profissionais respeitados de RH e a entrevista uma obra de arte em gestão de negócios.

No Estadão a ABRH publicou um texto com o título “Apagão de profissionais volta a assombrar as empresas”, o segundo texto é do Max Gheringer com o sugestivo título “Você é Hands On? “.

Como diria Jack, o estripador, vamos por partes. Inicialmente as características que os headhunters, na matéria da ABRH, descrevem como importantes no atual mercado de trabalho são logicamente necessárias para um executivo, mais do que isso, são indispensáveis a qualquer executivo e acredito que devem ser priorizadas a muitas outras que as empresas usam em suas descrições de cargos.

É fundamental para qualquer companhia que queira estar no mercado, de preferência de maneira rentável nos próximos 20 anos ter o executivo mais comprometido com o negócio e com visão de longo prazo (senso de dono), com maior talento para “virar a mesa” sem derrubar ou quebrar todos os copos, com foco em resultado independente da área em que atue, formador de times de alta perfomance, que tenha equilíbrio emocional para atuar sob pressão, ser contrariado, perder ou ganhar e imediatamente retomar a ação buscando outras soluções (características da resiliência) com foco na melhoria de performance, antever tendências e oportunidades de negócios e oferecer ao mercado o melhor negócio e pelo melhor preço (foco no cliente), com uma margem de rentabilidade (foco em custos) que propicie a empresa aumentar e rentabilizar seus investimentos garantindo sua perenidade ao longo do tempo.

O que me atrai para esta discussão é que ambos os headhunters, um deles que respeito muito e meu conhecido, dizerem que não encontram o profissional que agregue todas estas características.

Considero que tenho estas características definidas em meu perfil pessoal e profissional, mais do que propriamente escritas tenho elas em meu comportamento do dia a dia, procuro pensar em um negócio oferecendo soluções de amplo espectro e que sejam operacionalmente viáveis a curto prazo, visando caixa e rentabilidade, viabilidade comercial e operacional, bem como de implementação, aproveitando o time atual e procurando um caminho de desenvolvimento deste time ou, em última instância, a contratação de profissionais para esta nova fase.

Penso e atuo (hands on) sempre com foco em resultado mostrando, muitas vezes a custo do próprio suor, que a operação é viável, quando ela é, e que temos um caminho, quando ele existe. Esta experiência de campo é importante para planejar, medir, modificar e atuar, também é fundamental para que se possa ouvir críticas e sugestões seja do time de front ou de parceiros e chefes. Nem toda batalha será ganha, lutar todas suando a camisa é imprescindível, ganhar depende de outros fatores, muitas vezes você terá que recuar e rever o que foi feito, quem sabe buscar outros caminhos e soluções e ouvir todos é fundamental, sabendo que este ato democrático é caracteristica de líderes e não de chefes.

Assim como eu, existem centenas e talvez milhares de executivos com os mesmo talentos, empregados ou não (conheço de pensar rapidamente pelo menos mais uns 4 ou 5), que poderiam “fazer acontecer”, “virar a mesa”, “pensar fora da caixa”, “ser hands on”, “resilientes”, “transformadores”, que tenham “senso de dono”, “empreendedores”.

Aí entram outros fatores que talvez pesem bastante, muitos deles não tem 20 e poucos anos, não são de alto potencial, porque já são de potencial alto e possivelmente crescente, todos estão há mais de 20 anos no mercado e tem um track record de resultados importantes, muitos não tem o perfil que foi vendido ao cliente como ideal, por motivos muitas vezes claros e transparentes e outras vezes nem tanto.

Uma das características mais simplórias e normais do ser humano, é querer jogar em sua zona de conforto e cada um tem a sua. Os profissionais de R&S, quando não o cliente (interno ou externo), muitas vezes comparam laranja com limão por estarem muito confortáveis em entregar laranjas para todos os clientes e em 99% dos casos as laranjas conseguirem fazer um efeito parecido com o efeito do limão, perfomances parecidas, resultados parecidos, qualidade parecida mas o cliente precisava do limão.

Feito isso os profissionais de R&S vendem para o cliente que a Laranja é a melhor, e única, solução para os problemas dele se comprometem a entregar aquela laranja especial, pois tem profundo conhecimento em laranjas ( e isso é verdade), vão achar a melhor laranja do pomar e para isso vão colocar o talento deles e o nome da empresa nesta busca (mais uma verdade), a mais suculenta, a mais doce e com casca mais fina, que tenha um cheiro maravilhoso, esta laranja serve para suco, doce, comer in natura e todas as qualidades que podem se pensar em uma laranja. Viu como foi fácil vender uma laranja, mesmo que você tenha necessidade de um limão?

Ele traz para a zona de conforto dele e onde poderá jogar com mais performance, com mais talento e trazendo ótimos resultados para a empresa dele e caso a laranja não dê certo como em 99% dos casos anteriores deu, ele garante que repõe a laranja dentro de um período de tempo qualquer. Lógico que o que queríamos, que era um limão, já deixou de ser foco e vamos atrás de outra laranja.

Descobre-se que a(s) laranja(s) encontrada(s) não atende(m) a expectativa do cliente, que o limão não serve porque o perfil vendido (com a melhor das boas intenções) foi o da laranja, e que agora vai ter que se procurar por uma laranja que não existe.

Com isso a culpa passa a ser do pomar, que não foi cuidado o suficiente, que nao choveu para deixar a laranja com casca fina, que não fez sol para concentrar o açucar como se pensa, que a laranja  que se acha no pomar, que serviria para tudo, só serve para suco e não para doce e que a laranja que se come é uma terceira fruta, que com estas qualidades todas teremos que comprar 3 laranjas , infelizmente o pomar é uma porcaria, e que se não se abrir mão de algumas características previstas inicialmente não vai se achar uma laranja que existe no pomar. Começamos a olhar para o pomar do vizinho com olhar de raposa próximo ao galiniheiro, afinal talvez a laranja do vizinho seja mais doce, mesmo que o pomar dele continue tendo laranjas e não limões.

Ou seja chegamos no ponto em que se descobre que a laranja não é limão.

A laranja não é o que se precisava desde o início, nenhuma laranja será, nem a do vizinho, quem deveria ser isso tudo é o limão, só que o limão não serve (vendeu-se a laranja como solução de todos os males) e chegamos no que o Antonio Maciel Neto disse em sua entrevista ao portal Exame, ele contava que existem dois tipos de profissionais os bons em resultados e os bons em explicações.

O Maciel usava uma analogia do mercado de automóveis. Um gerente começava o mês anotando tudo o que os concorrentes faziam para poder explicar o porque não bateu sua meta de vendas e no final do mês apresentava o rosário de explicações. “A montadora A deu 1 ano de seguro a mais, dava um kit de som com altos falantes, baixou o preço em 15% e por aí vai até chegarmos a conclusão que os 85% da meta foram quase um milagre para este gerente, o chefe se apieda, tem até dó do cara afinal foram 85% da meta com estas dificuldades todas, o Cara é ótimo.”

Do lado, o outro gerente diz que quando a montadora A deu 1 ano de seguro a mais era apenas na capital, ele foi pro interior vender, que o kit de alto falantes ele resolveu com alguns feirões e acertando uma avaliação melhor nos carros usados, que o desconto ele barrou com 1 ano a mais nos prazos de financiamento, que deu boné, chaveiro, beijou cliente na porta da concessionária e fez toda e qualquer ação que trouxesse resultados. Final do mês 105% da meta batida.

Resumo, um é ótimo em explicações, outro em resultados, quem é o melhor? Diz o Maciel que o melhor é o que dá resultados.

Como disse antecipadamente conheço pessoalmente um dos HH, admiro e sei de sua postura profissional, extrema competência no que faz e resultados de seus trabalhos, só me cabe elogiar a postura dele e de um de seus sócios que também conheço, qualquer generalização perde o foco, mas será que não estamos começando a desfiar o rosário de explicações quando era muito mais fácil procurar limão ao invés de laranja?

P.S: Antes que todos os headhunters e profissionais de R&S coloquem meu nome numa lista negra dos candidatos loucos e sem noção ou que façam um boneco de voodoo com a minha cara, acredito que muito desta confusão caiba ao solicitante, contratante ou o nome que se queira dar. Apenas como pitaco cabe a estes profissionais de recrutamento e seleção explicar que limão é limão e laranja é laranja. Apesar de serem da mesma família e terem propriedades parecidas, não são a mesma coisa.